Votre plan de développement commercial est essentiel à la réussite de votre entreprise. Choisissez la méthode appropriée, et vous serez en mesure d’évoluer rapidement. Si vous faites une erreur, vous risquez de perdre de l’argent ou éventuellement des parts de marché au profit d’un concurrent. C’est pourquoi cette méthode est si importante.
Ce livre vous apprendra tout ce que vous devez savoir sur la croissance des entreprises. Vous découvrirez les capacités que vous devrez maîtriser en tant que développeur d’entreprise, ainsi que quelques idées clés à saisir. Commençons par une définition simple.
Le développement commercial se définit comme suit
Le processus consistant à reconnaître les perspectives d’expansion et d’amélioration de la rentabilité est connu sous le nom de développement commercial. Cela peut se faire en réduisant les coûts, en augmentant la productivité, en recrutant de nouveaux consommateurs ou en augmentant les revenus des clients existants.
Le développement commercial a un large éventail d’applications. Il s’agit d’un talent aux multiples facettes.
Votre stratégie de croissance commerciale sera déterminée par votre entreprise. Le propriétaire d’un café pour trois personnes n’aura pas les mêmes options commerciales qu’une entreprise mondiale comme Microsoft. Le but ultime de ces deux entreprises est le même : « créer plus d’argent ».
Quelle est la différence entre le développement commercial et les ventes ?
La mission de votre équipe de vente est de gagner de nouveaux clients. Le contact à froid avec les consommateurs, le marketing par courriel et le réseautage peuvent tous être utilisés par votre personnel de vente pour générer des ventes. Le nombre de clients convertis par votre force de vente détermine son succès.
Le développement commercial, quant à lui, englobe tous les aspects des activités de votre entreprise.
Par exemple, vous pouvez employer un consultant pour vous aider à trouver des moyens de réduire les coûts. Ou encore, vous pouvez faire appel à un consultant pour vous aider à élaborer une stratégie de croissance de l’entreprise afin de pénétrer un nouveau marché ou de promouvoir un nouveau produit.
Qu’est-ce qui distingue le développement commercial du marketing ?
Une équipe de marketing est généralement chargée de faire la publicité de vos produits ou services auprès de votre public cible (si vous ne savez pas qui est votre public cible, vous devrez peut-être construire un persona client). L’équipe de marketing fera connaître le service par le biais d’une variété de médias en ligne et hors ligne. Votre équipe concevra des supports marketing tout en respectant les règles de la marque.
La croissance des entreprises et le marketing ont beaucoup en commun. Dans de nombreux départements marketing, les fonctions d’un marketeur et d’un responsable du développement commercial sont combinées. Un « Growth Hacker » est un terme plus récent pour cela. Le growth hacker est chargé de découvrir de nouvelles possibilités de croissance.
Développer une stratégie de développement commercial : Quatre voies de croissance
Pour le développement des entreprises, il existe quatre principales tactiques de croissance. La pénétration du marché, le développement du produit, le développement du marché et la diversification sont les quatre stratégies d’entreprise. Il s’agit d’une composante de la matrice d’Ansoff.
Lucid Chart en est la source.
Examinons de plus près chacune de ces quatre stratégies de croissance de l’entreprise :
Expansion du marché
La pénétration du marché est le pourcentage de votre marché que vous contrôlez. Il s’agit essentiellement d’une mesure de votre capacité à concurrencer d’autres entreprises fournissant le même produit ou service. Il existe plusieurs produits de soda, par exemple. Coca-Cola est le leader du marché. Pepsi Cola est le second, suivi par d’autres marques.
Vos tactiques de marketing et de croissance seront influencées par votre pénétration du marché. Par exemple, si vous êtes le leader du marché, votre marque sera connue. Votre objectif sera de maintenir votre position tout en gardant un œil sur les concurrents qui tentent de prendre votre part de marché.
L’innovation constante est la meilleure approche pour conserver votre position. Amazon en est, sans aucun doute, la meilleure illustration. Chaque nouvelle amélioration qu’elle apporte rend la concurrence, en particulier une nouvelle entreprise, plus difficile à affronter.
Si votre pénétration du marché est insuffisante, vous devez trouver le moyen de prendre des parts de marché à vos concurrents. Les entreprises y parviennent souvent en baissant le prix d’un produit ou d’un service. Vous pouvez également vous efforcer de développer un produit ou de fournir un service supérieur à celui du leader du marché.
Une autre solution pour concurrencer les leaders du marché est d’essayer de se tailler une nouvelle niche. Cette option n’est peut-être pas envisageable pour votre entreprise. Cependant, elle offre les meilleures chances de croissance rapide. Clickfunnels est un bon exemple d’une entreprise qui a utilisé cette méthode. Ils ont construit la niche des logiciels d’entonnoirs de vente plutôt que de se promouvoir comme un constructeur de pages de destination. Elle s’est imposée comme le leader du marché dans ce segment.
Création de produits
La création de produits englobe l’ensemble du processus de mise sur le marché d’un produit. Tout commence par une idée. Le produit est ensuite testé pour vérifier la demande, des ajouts sont ajoutés, testés et mis sur le marché. Après la sortie du produit, vous pouvez décider d’y apporter des modifications.
Le plan de produit en est la source.
La technique Lean Startup est l’une des philosophies de développement de produits les plus importantes. Le concept principal consiste à lancer un produit minimum viable pour tester la demande de votre produit (MVP). Vous améliorez ensuite le produit après avoir déterminé qu’il existe un marché pour votre offre de produits ou de services. Ce modèle devrait être utilisé par les startups.
L’utilisation de la technique Lean Startup dans une organisation existante est plus compliquée. Par exemple, la mise sur le marché d’un produit présentant plusieurs défauts peut entraîner des nouvelles défavorables qui peuvent nuire à la réputation de votre marque.
Développement du marché
Le développement du marché est une stratégie commerciale qui consiste à identifier de nouveaux marchés sur lesquels vendre les articles actuels. Le nouveau marché peut être une nouvelle ville, une nouvelle nation ou un nouveau marché cible. Les méthodes de développement commercial peuvent aider les organisations à élaborer une stratégie d’entrée sur le marché.
La tentative d’Amazon de rejoindre le marché indien est un exemple de développement de marché. Ou encore Tesla qui construit une usine de voitures en Chine. Ces deux méthodes sont axées sur l’acquisition de nouveaux clients pour des services et des biens existants.
Diversification
La diversification se produit lorsqu’une entreprise développe un nouveau produit pour un nouveau marché. Il s’agit d’une stratégie d’expansion à haut risque. De nombreuses entreprises ont essayé et échoué à se diversifier. Google, par exemple, a dépensé des milliards de dollars pour Google Plus. Le produit était censé être un concurrent de Facebook. Le produit a été un échec.
La diversification, en revanche, peut entraîner une croissance rapide. Il existe plusieurs exemples d’organisations qui se sont rapidement tournées vers un nouveau créneau et ont prospéré. Google est un autre exemple remarquable. L’investissement dans YouTube a rapporté gros. L’entreprise est actuellement le leader du marché de la recherche de textes et de vidéos.
La diversification a le potentiel de modifier la stratégie de votre entreprise. Cela peut être à la fois une bonne et une mauvaise chose. Les jeux de cartes, par exemple, ont été inventés par Nintendo. Ils ne font plus de jeux de cartes. La diversification a radicalement transformé leur entreprise.
5 compétences essentielles pour tout développeur d’entreprise
Vous pouvez participer à la croissance de votre entreprise de différentes manières. Voici quelques-unes des compétences les plus importantes que vous devrez acquérir si vous voulez réussir dans ce secteur.
- Capacité d’apprentissage rapide
Si vous voulez réussir en tant que développeur d’entreprise, vous devez comprendre rapidement le fonctionnement d’une entreprise. Vous devez être capable d’identifier les perspectives commerciales qui amélioreront la rentabilité. Sujan Patel, un entrepreneur prospère qui dirige plusieurs entreprises, a ceci à dire à ce sujet.
Un développeur d’entreprise doit avoir un « quotient de curiosité », comme le dit l’écrivain Thomas Friedman. La capacité à examiner les employés, la culture, l’industrie, les budgets, les zones de douleur des clients, etc. est appelée le quotient de curiosité. Ces capacités sont cruciales. Vous vous appuierez sur elles pour élaborer un plan d’affaires ou une stratégie.
- Raisonnement analytique
Les capacités d’analyse sont essentielles. Vous devez être capable d’analyser les défis commerciaux et de concevoir des solutions viables. Supposons que vous soyez employé par une entreprise en difficulté. Les ventes de cette année ont diminué de moitié. Vous devez trouver la cause de cette baisse des ventes et élaborer une stratégie de croissance pour augmenter la rentabilité.
Pour concevoir un plan efficace, vous devrez faire preuve d’esprit critique. Vous devrez évaluer une grande quantité d’informations, examiner votre avantage concurrentiel et concevoir une stratégie qui, selon vous, sera efficace.
- Pensez à sortir des sentiers battus
En tant que développeur d’entreprise, vous devez découvrir des solutions efficaces aux problèmes. Par exemple, vous devrez peut-être réfléchir à la manière d’attirer et de conserver les clients. Vous devrez développer un meilleur processus de vente et mettre en place des règles et des programmes qui aideront l’entreprise à prospérer.
Perth L’innovation est la source.
Vous devez générer vos idées, les classer par ordre de priorité, les évaluer et les valider. Ensuite, vous devez mettre votre stratégie en action. La technique de gestion de l’innovation est connue sous le nom de gestion de l’innovation.
- Hautement organisé La planification est un talent précieux. Vous devez être capable de créer une excellente stratégie et de la mettre en œuvre efficacement. Des capacités d’organisation personnelles seront nécessaires. Après tout, vous devrez jongler avec plusieurs projets et travailler fréquemment sous pression.
Vous devez également être capable de gérer des équipes, de clarifier les objectifs et de rallier tout le monde à un objectif commun de croissance de l’entreprise. Cela nécessitera une variété de compétences.
- Excellentes compétences interpersonnelles
Toute personne envisageant de faire carrière dans cette profession doit posséder de solides compétences interpersonnelles. Quelle que soit la taille de l’entreprise pour laquelle vous travaillez, vous serez amené à interagir avec diverses parties prenantes. Vous devez être capable de communiquer avec les gens, d’écouter leurs opinions et d’accepter des idées.
Des capacités de lobbying sont également requises. Une fois que vous aurez élaboré votre stratégie de croissance commerciale, vous devrez persuader les autres du bien-fondé de vos idées. Pour atteindre vos objectifs, vous devez d’abord gagner la confiance des autres. Il est également nécessaire d’avoir une éthique du développement d’entreprise.
Le développement d’entreprise est-il une carrière satisfaisante ?
Une carrière dans le développement d’entreprise peut être à la fois exigeante et lucrative. De nombreuses sociétés de conseil sont à la recherche de consultants qualifiés pour rejoindre leurs équipes de développement d’entreprise. De nombreuses entreprises recrutent des spécialistes.
Selon Zip Recruiter, le revenu annuel moyen du personnel chargé du développement des entreprises est de 70 991 dollars. Cela équivaut à environ 34 dollars de l’heure, 1 365 dollars par semaine et 5 916 dollars par mois.
Payscale fournit d’autres informations sur les salaires. Un cadre ayant moins de cinq ans d’expérience gagne en moyenne 54 893 dollars par an. Un cadre à mi-carrière gagne un salaire moyen de 71 074 $. Selon les données de Glassdoor, les cadres peuvent gagner plus de 100 000 $ par an.
La croissance de l’entreprise peut être un tremplin vers le sommet de la chaîne alimentaire de l’entreprise. Pour les postes de direction, certaines entreprises recherchent des candidats qui ont de l’expérience dans la création d’une entreprise. Linkedin a mené une enquête auprès de plus de 20 000 travailleurs de 20 pays. La majorité des PDG de leur enquête ont commencé leur carrière en tant que consultants.
La source est LinkedIn.
La principale tâche d’un PDG était la croissance de l’entreprise. Pour la plupart des PDG, les ventes sont une fonction secondaire.
Que dois-je étudier pour mon développement professionnel ?
La plupart des universités ne délivrent pas de diplôme en développement commercial. Il existe plusieurs cours qui vous aideront à vous engager sur la voie d’une carrière dans le développement commercial. Un diplôme en économie, en finance, en marketing ou dans une discipline comparable, par exemple, est bénéfique.
De nombreux employeurs préfèrent les candidats titulaires d’un diplôme d’études supérieures. Si vous souhaitez rejoindre une grande société de conseil mais que vous n’avez pas d’expérience pratique des affaires, vous devez avoir un solide bagage universitaire.
Comment réussir dans le développement commercial ?
Rien ne garantit que les efforts de développement de votre entreprise seront fructueux. Il y a cependant quelques mesures que vous pouvez prendre pour augmenter vos chances de réussite.
Pour commencer, soyez toujours à l’écoute et apprenez. Passez du temps à comprendre des sujets tels que le smarketing. Avant de tenter d’améliorer une organisation, assurez-vous d’en comprendre les subtilités. Cela peut prendre un certain temps avant d’avoir une connaissance approfondie du fonctionnement de l’entreprise. Ce n’est qu’après avoir fait des recherches approfondies sur une entreprise que vous devez donner des recommandations.
Vous devez être capable de cultiver des relations si vous voulez réussir à développer votre entreprise. Vous devez apprendre à développer et à entretenir vos réseaux professionnels.
Il est également nécessaire d’être prêt à apprendre des autres. Lisez des livres écrits par vos pairs. Des personnes comme Paul van den Brande, Gennaro Cuofano, Tito Borth, Whitney Kippes et David Gram partagent de nombreux conseils fantastiques. Vous pouvez également envisager de suivre des cours dans des établissements d’enseignement tout au long de l’été.
Excellents livres et ressources
Il existe plusieurs excellents livres et autres outils disponibles pour vous aider à développer votre entreprise. Vous y trouverez des informations qui traitent de la théorie de l’exploitation d’une entreprise. Ces ouvrages sont souvent rédigés par des dirigeants d’entreprise et des universitaires. Il existe également des expériences personnelles sur l’exploitation d’entreprises.