Développement commercial : les bases

Quels sont les principes fondamentaux de la croissance des entreprises ?
Dans sa forme la plus élémentaire, le développement commercial peut être défini comme les idées, les efforts et les actions qui aident une entreprise à se développer. Cela implique de générer des ventes, d’étendre l’entreprise, d’améliorer la rentabilité grâce à des alliances stratégiques et de prendre des décisions commerciales stratégiques.

« Directeur du développement des entreprises », « Directeur du développement des entreprises » et « Vice-président du développement des entreprises » sont autant de titres impressionnants que l’on rencontre fréquemment dans le monde des affaires. Les ventes, les initiatives stratégiques, les relations commerciales, le développement du marché, la croissance de l’entreprise et le marketing sont tous des aspects du développement commercial, mais ils sont parfois confondus et considérés à tort comme le rôle principal du développement commercial.

POINTS IMPORTANTS À RETENIR

Le développement de l’entreprise comprend un large éventail d’idées, d’actions et d’initiatives mises en œuvre par le propriétaire et la direction d’une entreprise dans le but d’améliorer l’entreprise.

De nombreux objectifs peuvent être inclus dans le développement de l’entreprise, tels que l’augmentation des ventes, l’expansion de l’entreprise, la construction de relations stratégiques et l’amélioration de la rentabilité.

Les ventes, le marketing, la fabrication, les ressources humaines, la comptabilité, les finances, le développement de produits et la gestion des fournisseurs sont tous concernés par un développement commercial réussi.

Les développeurs d’entreprise doivent être conscients des nouvelles perspectives de marché, du potentiel d’expansion, de l’évolution de la concurrence et des flux de revenus actuels de l’entreprise.

Apprendre les principes fondamentaux du développement commercial

Les ventes, le marketing, la gestion de projet, la gestion des produits et la gestion des fournisseurs ne sont que quelques-uns des départements impliqués dans le développement des affaires. Il y a aussi le réseautage, la négociation, la coopération et les mesures de réduction des coûts. Tous ces nombreux départements et opérations sont motivés par et liés aux objectifs de développement de l’entreprise.

Par exemple, une entreprise peut avoir un produit ou un service performant dans un endroit, comme les États-Unis. L’équipe de développement de l’entreprise évalue les possibilités de croissance future. Après un examen, une enquête et une analyse approfondis, il est déterminé que le produit ou le service peut être étendu à un nouveau site, comme le Brésil.

Ventes

Les vendeurs se concentrent sur un certain marché ou un (ensemble de) client(s) spécifique(s), généralement avec un objectif de revenu spécifique en tête. Dans ce scénario, le développement commercial évalue les marchés brésiliens et constate qu’un chiffre d’affaires de 1,5 milliard de dollars peut être atteint en trois ans. Avec de tels objectifs en place, le service commercial utilise ses méthodes de vente pour cibler la base de consommateurs sur le nouveau marché.

Marketing

Le marketing comprend la promotion et la publicité visant à vendre avec succès des produits aux utilisateurs finaux. Le marketing contribue à la réalisation des objectifs de vente. Un budget marketing peut être alloué dans le cadre d’une stratégie de développement commercial. Des budgets marketing plus importants permettent d’utiliser des méthodes de marketing plus agressives, telles que le démarchage téléphonique, les visites personnelles, les tournées de présentation et la distribution d’échantillons gratuits. Des dépenses de marketing moindres se traduisent généralement par des méthodes de marketing passives, telles que des publicités restreintes sur Internet, des publicités imprimées, des publicités sur les médias sociaux et des panneaux d’affichage.

Partenariats ou initiatives stratégiques

Est-il préférable de pénétrer seul sur un nouveau marché en remplissant tous les documents nécessaires, ou est-il plus prudent de construire une alliance stratégique ou une collaboration avec des entreprises locales déjà présentes dans la région ? L’équipe de développement commercial, assistée des équipes juridiques et financières, examine tous les avantages et les inconvénients des solutions disponibles et choisit celle qui sert le mieux l’entreprise.

Gestion des projets/planification des activités

Le développement de l’entreprise nécessite-t-il une nouvelle installation sur le nouveau marché ou tous les articles seront-ils créés dans le pays de base puis importés sur le marché ciblé ? Cette dernière option nécessitera-t-elle la construction d’une installation supplémentaire dans le pays de base ? L’équipe de développement de l’entreprise prend ces décisions sur la base de ses évaluations des coûts et des délais. L’équipe de gestion/mise en œuvre du projet se met alors en action pour obtenir le résultat escompté.

Administration du produit

Les réglementations et les besoins du marché diffèrent d’un pays à l’autre. Par exemple, un médicament ayant une composition donnée peut être autorisé en Inde mais pas au Royaume-Uni. Une version adaptée – ou entièrement nouvelle – du produit est-elle nécessaire pour le nouveau marché ?

Déterminées par la stratégie de l’entreprise, ces exigences orientent l’activité des divisions de gestion des produits et de production. Un plan de croissance de l’entreprise évalue les considérations de coût, les autorisations légales et la conformité réglementaire.

Gestion des fournisseurs

La nouvelle entreprise aura-t-elle besoin des services de fournisseurs tiers ? Par exemple, l’expédition d’un produit nécessitera-t-elle le recours à un service de messagerie spécialisé ? L’entreprise travaillera-t-elle avec une chaîne de magasins bien connue pour la vente au détail ? Quelles sont les dépenses liées à ces engagements ? L’équipe de développement commercial répond à ces préoccupations.

Lobbying, réseautage et négociation

Quelques initiatives commerciales peuvent nécessiter des connaissances en matière de compétences non techniques. Le lobbying, par exemple, est autorisé dans certains endroits et peut devenir vital pour la pénétration du marché. D’autres compétences non techniques, telles que le réseautage et la négociation, peuvent être nécessaires pour traiter avec diverses parties prenantes tierces, telles que les fournisseurs, les agences, les autorités gouvernementales et les régulateurs. Toutes ces activités font partie du processus de croissance de l’entreprise.

Économies sur les dépenses

Le développement commercial ne se limite pas à l’expansion des ventes, des offres de produits et de la portée du marché. Des décisions stratégiques, y compris des initiatives de réduction des coûts, sont également nécessaires pour améliorer le résultat net. Un examen interne qui révèle des dépenses de voyage excessives, par exemple, peut conduire à des ajustements de la politique de voyage, comme l’organisation de vidéoconférences au lieu de réunions sur place ou le choix d’options de transport moins coûteuses.

Des stratégies similaires de réduction des coûts peuvent être mises en œuvre par la direction en externalisant des tâches non essentielles telles que la facturation, la comptabilité, les finances, les opérations informatiques et le support client. Le développement commercial comprend les alliances stratégiques nécessaires à ces projets.

Que doit comprendre un développeur d’entreprise ?

  • Étant donné que le développement d’entreprise implique une prise de décision de haut niveau, le développeur d’entreprise doit connaître les éléments suivants :
  • L’analyse SWOT de la situation actuelle de l’entreprise (forces, faiblesses, opportunités et menaces).
  • la situation actuelle de l’industrie et les estimations de croissance future
  • Les progrès de la concurrence
  • Les principales sources de ventes/revenus de l’entreprise contemporaine et sa dépendance
  • La démographie de la clientèle
  • Les perspectives de marché qui n’ont pas encore été découvertes
  • Les nouveaux domaines/produits/secteurs ayant le potentiel de compléter l’entreprise actuelle sont admissibles à l’expansion de l’entreprise.
  • La perspective à long terme, notamment par rapport aux activités proposées
  • Les domaines de coûts et les stratégies potentielles de réduction des coûts

La stratégie commerciale


Le scénario de développement commercial suivant est particulier à une stratégie d’expansion commerciale, dont l’influence peut être ressentie par pratiquement toutes les unités de l’entreprise. Parmi les objectifs de développement commercial similaires, on peut citer la création d’une nouvelle ligne d’activité, la création de nouveaux canaux de vente, la création de nouveaux produits, la formation de nouvelles alliances sur des marchés existants/nouveaux, et même les choix de fusion et d’acquisition (M&A).

Dans le cas d’une fusion, par exemple, des économies considérables peuvent être réalisées en combinant les tâches communes des départements de production, des finances et des services juridiques des deux organisations. De même, une entreprise qui opère à partir de cinq sites distincts dans une ville peut être relocalisée sur un énorme site central, ce qui permet de réaliser des économies considérables. Toutefois, si le nouveau site n’est pas pratique pour tout le monde, cela entraînera-t-il des départs de personnel ? Il incombe à l’équipe de développement commercial d’évaluer ces préoccupations.

En substance, la croissance de l’entreprise consiste à prendre des décisions de haut niveau sur la base d’une évaluation réaliste de tous les changements potentiels et de leurs conséquences. Elle tente d’améliorer les perspectives globales de l’entreprise par le biais d’idées et d’initiatives novatrices, qui orientent le fonctionnement des différentes divisions commerciales. Ce n’est pas de la vente, ce n’est pas du marketing et ce n’est pas de la collaboration. C’est plutôt l’écosystème qui englobe l’ensemble de l’entreprise et ses nombreuses divisions qui est le moteur de la croissance globale.

S’il est normal que les jeunes entreprises recherchent une aide extérieure pour établir leurs activités, à mesure que l’entreprise se développe, elle doit s’efforcer de créer ses propres compétences en matière de développement commercial.


Le meilleur choix pour le développement commercial


Un développeur d’entreprise peut être le(s) propriétaire(s) de l’entreprise ou un(des) employé(s) désigné(s) qui travaille(nt) dans le développement d’entreprise. Toute personne capable d’effectuer ou de recommander un changement stratégique qui apportera de la valeur à l’entreprise peut aider celle-ci à se développer. Les entreprises incitent souvent les travailleurs à explorer des idées uniques qui pourraient contribuer à améliorer le potentiel global de l’organisation.

Les entreprises peuvent également demander l’aide d’incubateurs externes, de sociétés de développement commercial (BDC) et de centres de développement des petites entreprises (SBDC). Toutefois, ces organisations ne contribuent au développement et à la mise au point de l’entreprise que pendant les premières phases de sa création.

Qu’est-ce qui motive le développement des entreprises ?


Il n’existe pas de méthodes ou de lignes directrices standard en raison de l’étendue de la croissance et de l’activité des entreprises. Tout, de la recherche de nouveaux prospects sur les marchés extérieurs à l’amélioration de l’efficacité des opérations internes de l’entreprise, peut relever du développement commercial.

Les personnes impliquées dans la croissance de l’entreprise doivent proposer des idées novatrices, mais leurs suggestions peuvent s’avérer peu pratiques ou irréalisables. Il est essentiel de faire preuve d’adaptabilité. Les employés chargés de la croissance des entreprises doivent rechercher et accepter les critiques constructives, et garder à l’esprit qu’il s’agit d’un processus.

L’éthique dans le développement des affaires


La mise en œuvre de procédures appropriées et équitables dans des domaines tels que la gouvernance d’entreprise, le délit d’initié, la corruption, la discrimination, la responsabilité sociale des entreprises et les obligations fiduciaires constitue l’éthique des affaires. Les lois et les règlements établissent souvent les critères de référence en matière d’éthique des affaires, que les entreprises peuvent ensuite choisir de suivre et de développer afin d’acquérir la confiance et la loyauté des consommateurs et des acteurs du marché.

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