Les plans de développement commercial de votre entreprise peuvent faire la différence entre le succès et l’échec. C’est la clé de la transformation de votre entreprise en une entreprise aux relations solides, aux perspectives prometteuses et aux revenus accrus. L’élaboration d’une stratégie et d’un plan d’accompagnement, puis leur mise en œuvre effective, peuvent catapulter une personne, une équipe ou une organisation entière vers de nouveaux sommets de développement et de rentabilité.
Quelle est la définition d’une stratégie de développement commercial ?
Le développement des affaires est le processus d’identification, d’entretien et d’acquisition de nouveaux clients et prospects afin de promouvoir la croissance et la rentabilité de l’organisation. Il s’agit essentiellement de la génération de valeur à long terme pour une entreprise par le biais de consommateurs, de marchés et de connexions. La stratégie de croissance de l’entreprise est le document qui détaille comment vous comptez atteindre cet objectif.
La valeur d’une solide stratégie de développement commercial
Un plan de développement commercial solide sert de base pour donner des instructions à votre équipe sur la manière de localiser et de créer des prospects de grande valeur qui soutiendront finalement les objectifs à long terme de l’entreprise. Si vous n’avez pas de stratégie en place, votre personnel peut avoir du mal à découvrir ces prospects qualifiés, voire perdre du temps à établir des liens avec des prospects qui ne se convertiront jamais.
L’étendue de ce qu’implique le développement de l’entreprise varie considérablement d’une organisation à l’autre. Les entreprises de services professionnels créent souvent de nouvelles affaires en utilisant une méthode d’entonnoir à trois niveaux. Attirer les prospects et susciter l’engagement sont les deux premières étapes, qui sont généralement des tâches de marketing. Transformer les opportunités en clients, la troisième et dernière étape, est généralement un rôle de vente. La stratégie de croissance de l’entreprise dans le cadre de cette structure consisterait à rechercher de nouveaux canaux de vente et de distribution, ainsi que de nouveaux partenaires marketing. Ceci est une illustration de la croissance stratégique de l’entreprise.
Croissance stratégique de l’entreprise
Le développement stratégique de l’entreprise cherche à intégrer les processus et procédures de développement de l’entreprise aux objectifs commerciaux à long terme de l’entreprise. L’objectif est de recruter les meilleurs clients pour les services les plus importants de l’organisation, ce qui peut se faire en faisant des promesses de marque que vous pouvez tenir.
Choisir les objectifs à poursuivre et les tactiques de développement commercial à utiliser pour créer de nouvelles affaires peut être une décision dangereuse. Lorsqu’une stratégie est solide, adaptée aux objectifs de l’organisation et exécutée avec succès, elle a le potentiel de produire des niveaux significatifs de croissance et de rentabilité pour l’entreprise. Un plan et une mise en œuvre médiocres, en revanche, peuvent étouffer le développement et décevoir vos meilleurs éléments et vos employés les plus importants. C’est pourquoi il est essentiel de maîtriser parfaitement les méthodes de développement commercial qui donnent les meilleurs résultats pour votre entreprise, ainsi que la manière d’intégrer ces stratégies dans votre stratégie globale de croissance commerciale.
Développer une stratégie de développement commercial pour atteindre une croissance maximale
La méthode en quatre étapes
Lors de l’élaboration d’un plan de développement commercial solide et fiable pour votre entreprise, vous devez tenir compte de quatre étapes principales.
- Déterminez votre public cible
Pour établir un plan de développement d’entreprise qui se traduira par une croissance et un potentiel de profit optimaux, vous devez d’abord identifier votre public idéal. Concentrez-vous sur certaines entreprises, industries ou personnes qui peuvent aider votre entreprise à se développer. Visez la qualité plutôt que le nombre – un public immense n’est pas toujours nécessaire, mais un public performant l’est.
N’oubliez pas qu’un développement commercial réussi prend du temps. Les relations solides peuvent prendre des mois, voire des années, avant de se concrétiser par une transaction. De même, les possibilités indésirables ne deviendront pas évidentes après votre première rencontre. C’est pourquoi il est essentiel de restreindre votre public cible afin de ne pas perdre de temps à cultiver une relation avec un prospect non qualifié qui ne conclura jamais l’achat.
- Effectuez une étude de marché
Après avoir sélectionné votre public cible, vous devez étudier tout ce que vous pouvez sur lui. Vous devriez être en mesure de répondre aux questions suivantes à leur sujet avant de commencer à les persuader de travailler avec vous :
- Quelles sont leurs principales préoccupations ?
- De quels services ont-ils besoin ?
- Quelle est leur approche actuelle de la résolution des problèmes ?
- Que peut faire votre produit ou service pour les aider dans leur situation actuelle ?
- Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous pouvez commencer à analyser vos concurrents. Identifiez ce qui vous distingue de vos concurrents et utilisez cette distinction comme avantage concurrentiel lorsque vous vendez votre valeur aux prospects.
- Identifier les canaux les plus appropriés
Vous pouvez commencer à identifier les canaux que vous utiliserez pour atteindre votre objectif une fois que vous aurez identifié votre public cible, appris tout ce qu’il y a à savoir sur lui et élaboré un plan d’action pour vous démarquer de vos concurrents. Il s’agit de revoir vos objectifs de revenus globaux pour l’année et de décrire les tactiques précises que vous allez employer pour atteindre ces objectifs. Ces canaux sont couverts par les meilleures techniques et méthodes de développement des affaires pour générer de nouvelles affaires, que nous examinerons plus tard.
- Fixez des objectifs S.M.A.R.T.
Fixez des objectifs S.M.A.R.T. (specified, measurable, achievable, relevant, time-related) pour chaque canal afin de vous aider à contrôler et à suivre votre succès. L’ensemble de votre objectif de développement commercial ne doit pas nécessairement être directement lié à la création de bénéfices et de revenus, mais il doit comporter une composante visant à introduire de nouveaux prospects dans l’entonnoir de vente de votre entreprise.
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Les stratégies de développement commercial les plus efficaces disponibles aujourd’hui
Comme nous l’avons dit précédemment, les plans de développement commercial de votre entreprise peuvent également être considérés comme des canaux par lesquels vous opérez pour atteindre l’ensemble de vos revenus et de vos objectifs commerciaux. Le réseautage, les références, la publicité et le marketing de contenu sont les tactiques de développement d’entreprise les plus courantes. Les entreprises cultivent des liens commerciaux solides et des collaborations via l’utilisation stratégique et l’effet de levier de diverses méthodes de sensibilisation.
- Établir des contacts
En tant qu’approche commerciale la plus souvent utilisée, le réseautage repose sur la notion que les choix d’achat de services professionnels reposent sur des relations de confiance, et que le réseautage en personne est le meilleur moyen de créer de nouveaux liens.
Bien que de nombreuses relations d’affaires continuent à se former de cette manière et que les avantages du réseautage direct avec votre public cible restent importants, le réseautage peut être une stratégie obsolète sur le marché actuel s’il est mal fait. Les clients et prospects d’aujourd’hui sont plus pressés par le temps que jamais, et le réseautage en face à face est une procédure qui prend du temps. Il peut également s’avérer coûteux si les déplacements fréquents et le temps passé loin de l’entreprise deviennent une habitude.
Les entreprises peuvent réduire le réseautage à une stratégie d’approche numérique plutôt qu’à une rencontre régulière en personne en utilisant de nouvelles stratégies de réseautage numérique, mais même les médias sociaux impliquent un investissement de temps et d’attention important qui peut être gaspillé s’il est trop utilisé.
- Suggestions
Les recommandations sont étroitement liées au réseautage et sont souvent considérées comme le processus qui convertit le réseautage et le bonheur du client en nouvelles affaires. Une bonne connexion avec un client ravi peut conduire à un tout nouveau réseau de prospects, mais compter uniquement sur les recommandations des clients pour générer de nouveaux revenus est périlleux si c’est votre seule stratégie pour vous développer en tant qu’entreprise.
Bien que les recommandations soient bénéfiques, elles sont également passives. Elles comptent sur vos clients pour découvrir des prospects solides pour vos services plutôt que sur vous pour élaborer une campagne publicitaire planifiée, et elles attendent également d’eux qu’ils fassent des recommandations au moment opportun. Bien que des recommandations réussies se produisent régulièrement, les sources de recommandation ne comprennent souvent pas toute l’étendue des avantages que vos biens et services pourraient apporter à un client potentiel, et leur taux de réussite est donc bien inférieur à celui que vous obtiendriez si vous faisiez vous-même le travail de sensibilisation.
Heureusement, il existe un certain nombre de tactiques numériques innovantes qui permettent d’augmenter le nombre de recommandations de qualité et bien adaptées. Accroître la visibilité de vos connaissances spécialisées en est un élément essentiel. Vos clients existants auront une meilleure compréhension de ce que vous offrez, ce qui conduira à de meilleures recommandations et à une augmentation de la base de recommandations qui est plus importante que quelques clients et relations d’affaires.
- Publicité et parrainages
La publicité payante et les partenariats sponsorisés sont des méthodes efficaces pour étendre la portée d’une entreprise. Se tourner vers la publicité numérique bien ciblée est crucial de nos jours, car les approches publicitaires traditionnelles perdent leur taux de réussite de longue date. La clé de la publicité numérique est d’identifier la plateforme préférée de votre public cible et de commencer votre croissance à cet endroit. Créez des publicités vidéo efficaces et ciblées et diffusez-les sur YouTube si votre public cible est un fervent utilisateur de YouTube. Investissez dans la publicité sur Twitter s’ils ont un niveau élevé d’interaction avec votre entreprise. Des publicités bien ciblées permettent aux entreprises de faire passer leurs messages et leurs services auprès des personnes concernées, sans avoir à supporter les dépenses élevées qu’impliquent des publicités à grande échelle sur plusieurs plateformes.
- Marketing de contenu et leadership éclairé
L’objectif fondamental du leadership éclairé et du marketing de contenu pour la croissance de l’entreprise est de rendre vos connaissances visibles aux clients potentiels et aux sources de référence. Nous avons déjà parlé de l’importance d’affiner votre processus de recommandation pour vous assurer que l’expertise appropriée est commercialisée auprès de votre pool de recommandation, mais cela ne peut se faire que si votre compétence unique est absolument évidente.
Cette méthode peut être utilisée en rédigeant, présentant ou publiant un contenu qui illustre vos connaissances et la manière dont elles peuvent être utilisées pour résoudre les problèmes des clients. Les livres, les articles et les conférences sont depuis longtemps la marque de fabrique des plans de développement professionnel, ce qui signifie que de nombreux professionnels de haut niveau ont établi leurs pratiques et leurs entreprises exclusivement sur cette méthode.
L’évolution des temps et de la technologie, comme toutes les autres techniques, a modifié la façon dont cette stratégie peut être utilisée à son plein potentiel. La communication numérique étant devenue la norme, il est plus facile et plus rapide qu’auparavant d’établir votre expertise auprès de votre marché cible. Les moteurs de recherche ont uniformisé les règles du jeu, permettant même à des personnes et à des entreprises relativement obscures d’être reconnues par des prospects potentiels en dehors de leur zone géographique. Les webinaires sont devenus omniprésents, une version démocratisée qui a pris la place qu’occupait auparavant la prise de parole en public, tandis que les blogs et les sites web offrent à chaque entreprise une forte présence sur le marché, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.